Waarom een incompany training?
Sales speelt een belangrijke rol bij het winnen van aanbestedingen. Omdat wij vaak overheidsinstanties begeleiden bij het uitschrijven van aanbestedingen, weten wij hoe belangrijk het is dat bedrijven betrokken zijn voordat de aanbesteding wordt uitgeschreven. Bedrijven kunnen namelijk belangrijke input leveren voor het Programma van Eisen en Wensen. Zo zijn actuele specificaties gegarandeerd en weet de inkopende partij letterlijk wat er te koop is in de markt. We zien echter ook dat sales soms niet genoeg kennis heeft om de dialoog aan te gaan in de fase voorafgaand aan de aanbesteding. Vaak komt dit omdat ze niet voldoende op de hoogte zijn van de geldende (basis)regelgeving, niet weten wanneer er een aanbesteding aan zit komen of niet weten op welke wijze zij hun USP’s kunnen positioneren in het kader van de eisen en wensen. Afwachten tot de aanbesteding is gepubliceerd is wat ons betreft geen optie en resulteert in ongunstige eisen en wensen. Bedrijven die hun salesorganisatie gestructureerd en met de nodige kennis de markt laten bewerken, lopen op het moment voorop bij het winnen van aanbestedingen.
Wat gaan de deelnemers leren?
De basis van onze training is onze jarenlange praktische ervaring met het adviseren van inschrijvende partijen en de aanbestedende diensten. Ons programma is maatwerk omdat elk bedrijf anders is, het kennisniveau per bedrijf verschilt en we in willen spelen op de actuele behoefte. Er zijn echter ook vragen die we vaak tegenkomen en in ons programma opnemen. Vragen die vaak aan de orde kunnen komen zijn:
- Wat kan ik doen als het Programma van Eisen naar een bepaald bedrijf is toegeschreven en mag dat zomaar?
- Hoe haal ik optimaal rendement uit een marktoriëntatie?
- Aanbestedingen worden regelmatig vermeden, en wat kan ik daar aan doen?
- Wat is de basisregelgeving die elke accountmanager zou moete weten om de dialoog met inkoop aan te gaan?
- Mag ik als bedrijf helpen bij het schrijven van de aanbesteding en de specificaties? Mijn klant wil graag zaken met mij (blijven) doen.
- Wanneer is een eis een ‘discriminerende eis’ en mag in een aanbesteding om een USP van een bepaalde leverancier gevraagd worden?
- Mogen opdrachten ‘opgeknipt’ worden om zo onder het drempelbedrag te blijven?
Voor wie is de incompany training bedoeld?
De incompany training is bedoeld voor elke organisatie die met een professionele verkooporganisatie haar kansen op het winnen van aanbestedingen wil vergroten. Ook productmanagers nemen vaak deel, omdat zij samen met sales weten welke specificaties of onderscheidende eigenschappen van belang zijn. De training is interactieve praktijktraining met ruimte voor het delen van ervaringen en kennis. De kennis van sales in combinatie met een doordachte en onderscheidende inschrijving bepalen uiteindelijk het succes. Het aantal deelnemers is variabel maart varieert van 5 tot 25 deelnemers.
Programma
Het programma voor de training is maatwerk. We kunnen u echter wel laten zien welke verschillende programma’s we de afgelopen jaren hebben ontwikkeld. Maak vrijblijvend een afspraak om een programma te bespreken, we nemen dan een aantal voorbeeldprogramma’s mee. Op basis van het definitieve programma en het beoogde aantal deelnemers maken wij een voorstel.
